ASOFAP caracteriza el proceso de compra del cliente para ayudar a las empresa a desarrollar estrategias ganadoras
La patronal española del sector de la piscina – ASOFAP – ha realizado un estudio sin precedentes en España en el que descubre el proceso de compra del cliente de la piscina residencial en nuestro país, que se caracteriza por ser cada vez más digital, y que obliga a los profesionales a adaptarse a un cliente más informado y autónomo, pero que todavía demanda un profesional cualificado.
Una vez más, ASOFAP vuelve a explicar cuestiones clave para la competitividad de las empresas del sector. Tras los diferentes estudios de los últimos años sobre la caracterización del parque de piscinas y sobre la composición empresarial y la dinámica y perspectivas sectoriales, ahora, y a petición de sus empresas asociadas, ha estudiado el proceso de compra del cliente de la piscina privada.
Un asunto de interés desde hace tiempo para muchos fabricantes y distribuidores, pero cada vez más también para constructores y mantenedores de piscinas, que han visto cambiar el perfil del cliente, cada vez más informado, exigente, motivado y preocupado por nuevas cuestiones antes no consideradas. Un cambio que supone la necesidad de que las empresas se adapten a este nuevo perfil, en un nuevo contexto que cambia el proceso de compra habitual y altera los criterios mismos de la decisión de compra.
El 11 de mayo 2021 ASOFAP hizo la presentación virtual del estudio ASOFAP sobre el Consumer Journey del cliente final de la piscina residencial en España, desvelando cuestiones tan relevantes como las motivaciones reales para tener una piscina, mejorarla o renovarla. El proceso que sigue el cliente desde la intención de la compra hasta la compra efectiva. Qué tipo de fuentes de información consulta en diferentes momentos, con cuáles confía más, qué cosas busca y espera, y cuáles son más importantes para él. En esta línea, el estudio también deja ver qué cosas arruinarán la relación con el cliente, si ocurren.
El estudio también presenta una estimación del presupuesto previsto de la demanda en los próximos años y realiza una previsión económica de la demanda, que deja ver una buena perceptiva del sector en los próximos años, constatando que el valor que se le da a tener una piscina ha aumentado, y que en los hogares donde la hay, ésta es uno de sus mayores activos, por los que el propietario está dispuesto a invertir para tenerla en condiciones óptimas para disfrutarla cuando lo desee.
Este estudio sin precedentes, a más de 1.000 hogares españoles con piscina, es una guía excelente para conocer cómo afrontan los propietarios de piscinas en España la renovación y/o mejora de sus piscinas, pero también su mantenimiento. Una información de mercado imprescindible para adaptar adecuadamente la empresa al escenario del mañana, que ya ha empezado hoy, y donde algunos ya han realizado pasos decididos.
ASOFAP ha realizado una importante inversión en este estudio para hacer llegar a empresas pequeñas asociadas información que sólo acostumbra a estar al alcance de las grandes corporaciones, que disponen de amplios presupuestos para investigación de mercado. Con esta iniciativa, la Asociación Empresarial pretende ayudar a las empresas solventes con menos recursos conocer los drivers del consumidor y así facilitar una adecuada adaptación al perfil del nuevo cliente, que cada vez es más exigente y que únicamente será fiel a una empresa si ésta le ofrece opciones que hasta la fecha muchas no ofrecen en el sector de la piscina.
El estudio, entre otros muchos elementos, también muestra el auge de cuestiones como la sostenibilidad y la profesionalidad acreditada en el momento en que el cliente decide qué y dónde comprar. Y se observa un aumento de la importancia del valor de la marca, no visto hasta ahora en este sector. Una cuestión que tendrá implicaciones en los posicionamientos empresariales y las estrategias comunicativas.
El estudio también desmitifica algunos supuestos que se han dado a veces por sentado y que no se ven reflejados en la realidad, tales como la preponderancia absoluta del criterio precio en la decisión de la compra, debido a que este criterio que cada vez más se tiene en cuenta relacionado con cuestiones como la fiabilidad y durabilidad de la solución, el ahorro de costes en el tiempo y necesidades de mantenimiento manual, y con la solvencia de la propia empresa, ante posibles necesidades futuras.
ASOFAP también presentó las principales categorías de producto más deseadas para futuras mejoras y renovaciones de la piscina, y destacó la coherencia de los datos con el último Barómetro Sectorial que la patronal publicó en 2020.
En la presentación del estudio, Agustí Ferrer, Director-Gerente de ASOFAP, también relacionó los datos del estudio con posibilidades de negocio que se podían identificar y con estrategias empresariales a seguir; especialmente en las áreas de marketing, logística y atención al cliente.
La sesión del 11 de mayo contó con una mesa redonda de primer nivel, para compartir opiniones sobre los datos presentados, explicar las empresas se habían adaptado a estos cambios y cuáles eran los planes futuros de dichas empresas ante las tendencias observadas. Carlos Muñoz, de GRUPO BAEZA, dio la visión del B2B, que ha seguido en muchas cosas la tendencia del consumidor final, digitalizándose intensamente y siendo puerta de información para el propietario de la piscina. Inés Egea, de LEROY MERLIN, comentó la visión y estrategia de la gran superficie con área especializada de piscinas, que ha ganado importante cuota de mercado en los últimos años, y tiene una excelente previsión futura. Y Mari Cruz Sillero, de SILLERO, compartió la transición digital de una empresa retail del sector con larga trayectoria y los cambios realizados para adaptarse exitosamente a un nuevo perfil de cliente.
El coloquio corroboró los datos del estudio y mostró una vez más el excelente y único poder de convocatoria sectorial de ASOFAP, reuniendo en este evento a directivos y técnicos de toda la cadena de valor del negocio de la piscina en España, y en la que estuvieron presente todas las principales empresas de este sector.
El estudio es de acceso exclusivo para las empresas miembros de ASOFAP, que lo pueden consultar en la intranet de la web.
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Ser miembro de ASOFAP te permitirá, entre otras cosas, estar informado, mejorar tu posicionamiento sectorial, recibir oportunidades de negocio y estar conectado con el sector. Además, contribuirás al desarrollo de una asociación empresarial referente que defiende tus intereses empresariales y te aportará como profesional. Participa en la definición de las reglas del juego del sector y aprovecha las oportunidades que se dan en él.
