"Todos los indicadores apuntan que la venta online es el camino a seguir"
Lorena Alonso, Directora Comercial de MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN AZULENA
Continuamos con la ronda de entrevistas a directivos de tiendas de piscinas que ofrecen venta online, para conocer, de primera mano, la situación actual de estas empresas, las perspectivas de futuro y las tendencias que aparecen en este ámbito.
El estudio ASOFAP 2021 sobre el Consumer Journey del cliente final de piscina residencial en España destacaba que la mayoría de los propietarios de piscinas empiezan a informase sobre los productos que desean a través de internet, y que muchos de ellos ya compran online. Una realidad que va en aumento y que las tiendas de piscinas deben tener en cuenta para mantenerse competitivas. En esta entrevista, Lorena Alonso, Directora Comercial de MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN AZULENA, nos cuenta su experiencia y visión empresarial al respecto.
Aquí tienes la entrevista:
ASOFAP ha realizado una serie de entrevistas a diferentes directivos de empresas referentes en el sector de a piscina, en sus respectivos perfiles, para poder generar una visión amplia, complementaria y de primera mano, de la situación actual del sector, las perspectivas de futuro y las tendencias que aparecen en sus respectivos campos de especialización.
Hemos entrevistado a Lorena Alonso, Directora Comercial de MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN AZULENA, empresa asociada a ASOFAP con tienda de piscina.
El estudio ASOFAP 2021 sobre el Consumer Journey del cliente final de piscina residencial en España destacaba que la mayoría de los propietarios de piscinas empiezan a informase sobre los productos a través de internet y que muchos de ellos ya compran online. Por este motivo queremos saber qué cambios están viendo en sus clientes y cómo se están adaptando a nivel empresarial, aquellas empresas que disponen de tienda.
Os dejamos la entrevista que hemos realizado a Lorena Alonso, Directora Comercial de MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN AZULENA:
El estudio ASOFAP 2021 sobre el Consumer Journey del cliente final de la piscina residencial en España, destacaba que la mayoría de los propietarios de estas piscinas empiezan a informarse sobre los productos que desean comprar a través de internet, y muchos de ellos ya compran online. ¿Su empresa tiene tienda online? ¿Desde cuándo disponen de ella?
Sí, disponemos de tienda online accesible desde nuestra página web. Se trata de un servicio que ofrecemos desde inicios de este año 2021, aunque no ha sido hasta los meses de inicio de campaña de verano cuando ha estado operando al 100%.
El disponer de nuestra tienda de venta online ha sido un proyecto que ha surgido a raíz de la pandemia de COVID-19, pues debido a las distintas restricciones de movilidad y limitaciones de aforo, la compra de productos de piscina online se ha acelerado.
¿Qué porcentaje de sus clientes y de facturación representan la tienda online en su empresa?
Aun siendo un servicio que ofrecemos desde hace muy poco tiempo, estamos calculando que nos está aportando, a día de hoy, un 5% del total de la facturación; pero estamos convencidos que este porcentaje aumentará en poco tiempo, pues la tendencia del mercado se decanta claramente hacia el comercio online.
¿Ha notado un aumento del comercio electrónico en su tienda? ¿Qué cambios ha supuesto la tienda online en formación y capacidades del personal?
Al tratarse de un servicio de reciente, no podemos comparar el aumento de clientes que compran online, respecto a periodos anteriores.
En cuanto a la formación, el responsable de la tienda online sí ha recibido una formación específica sobre este nuevo sistema y junto al responsable de la web, continúa haciendo formación continuada, para monitorizar y gestionar la venta online de nuestros productos.
Uno de los aspectos que el estudio ASOFAP reflejaba y se comentó en su sesión de presentación, es que el consumidor actual está más informado que antes y es más exigente cuando accede a la tienda física. ¿Es así? ¿Esto facilita o complica el proceso de venta?
Así es, los clientes llegan a la tienda pidiendo un producto en particular, por lo que nos facilita la venta del mismo, ya que los clientes conocen sus características y usos, como se reflejaba en el estudio ASOFAP.
Ocasionalmente nos solicitan algo de información complementaria, pero estamos viendo como internet aporta mucha información al consumidor de los productos de piscina.
La digitalización de la compra permite tener datos del cliente como el email, el teléfono o su lugar de residencia, entre otros, que facilitan tener una comunicación periódica con él, para informarle de novedades e incluso darle consejos. ¿Qué tipo de acciones realiza su empresa en esta línea?
Actualmente disponemos de una base de datos de nuestros clientes que compran en la tienda física, la cual vamos a ir nutriendo con los datos obtenidos a través de la tienda online.
Con la tienda online, al ser un servicio muy reciente, todavía estamos preparando nuestra estrategia de fidelización de clientes por este medio. Se trata de un proyecto que estamos trabajando desde el mes de septiembre de este año 2021, pues durante la campaña de verano nos ha sido imposible dedicarle el tiempo que requiere.
Considerando su experiencia, ¿hay algún tipo de producto que para el caso de su empresa sea prácticamente de compra presencial? ¿Cuáles considera que son los motivos de ello?
Internet nos ha mostrado que todo producto puede ser vendido online, por lo que consideramos que con los productos de la tienda de piscinas no tiene porqué ser diferente. Todos los indicadores apuntan que la venta online es el camino a seguir.
Si desde la tienda online se presenta el producto de forma adecuada e incluyendo todas sus características reseñables, se puede vender online, no es necesario recurrir a una tienda física para adquirirlo.
Usted es una tienda retail especializada en el sector de la piscina. ¿Venden productos en market places online, como puede ser Amazon, por citar un caso? ¿Cómo valora estas plataformas online como canal adicional dentro de la estrategia comercial de su empresa?
Amazon ha sido la empresa que ha abierto el camino y ha normalizado el consumo online, especialmente durante y tras la pandemia de COVID-19.
Actualmente no realizamos la venta de productos en estas plataformas, pero no las descartamos como otro posible canal de ventas de productos, pues no las consideramos como una competencia directa, sino como un posible colaborador para poder aumentar nuestra capacidad comercial.
¿Tiene algún proyecto vinculado a la digitalización en su empresa que desee destacar?
La tienda online es nuestro gran proyecto, pero me gustaría destacar de forma interna la renovación de nuestro programa de gestión, el cual todavía estamos instaurando, y la adquisición de nuevos ordenadores.
Estos eran proyectos que teníamos en mente para medio-largo plazo, pero la pandemia ha acelerado los requisitos para disponer de nueva tecnología adaptada al mundo digital y continuar ofreciendo el mejor servicio a nuestros clientes.
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